בתקופה האחרונה ישבתי עם משפחה שהייתה לפני לקיחת משכנתא לדירה חדשה שרכשו, הם סיפרו שהציעו להם משכנתא בשני בנקים שונים, שני ההצעות היו עם עלות אשראי סבירה אך באחד הבנקים הציעו להם הטבה: הלוואה נוספת משלימה למשכנתא ללא עלות אשראי בכלל. מכיוון שהם אנשים 'מחושבים' והם יודעים שלפני נטילת הלוואה חשוב לבדוק עמידה ביכולת ההחזר, הם בדקו וראו שלאחר נטילת ההלוואה הנוספת בצירוף החזרי המשכנתא הם יחזירו סכום גבוה יותר ממה שתכננו, ולכן הם חשבו להאריך את אורך חיי המשכנתא כדי שיוכלו לקחת את ההלוואה ולהנות מעלות אשראי 0. מה שהם שכחו לעשות – זה לראות את כל התמונה המלאה. כשהכנסנו את הנתונים למחשבון הלוואות ראינו שבהצעה השניה עם ההלוואה ללא עלות אשראי, בשקלול החזרי המשכנתא הם ישלמו בסופו של דבר בסוף התקופה 87,000 שקלים יותר. 

במחקרים שבוצעו בעבר, שאלו אנשים בגילאי ה-50 האם הם ירצו לפרוש לפנסיה עם 70% מהכנסתם הנוכחית, תשובת רוב האנשים הייתה חיובית. לעומת זאת, כששאלו את השאלה בצורה אחרת:  "האם היית מוכן לפרוש לפנסיה עם הפחתה של 30% משכרך?", רוב הנשאלים ענו בשלילה מוחלטת. שימו לב: זו בדיוק אותה שאלה, אבל הניסוח השונה שלה גרם לאנשים לענות  תשובות שונות לחלוטין.

צורת החשיבה הזו קיימת בכל תחום. בואו נלך שנתיים אחורה לתקופת הקורונה כאשר מדפי החנויות מלאים בבקבוקי אלכוג'ל לחיטוי הידיים, כאשר נכנסנו לחנות וראינו שני בקבוקים של שני חברות, על האחד כתוב: 'משמיד 95% מן החיידקים' ועל הבקבוק השני כתוב: 'רק 5% מן החיידקים שורדים', איזה בקבוק ימכר יותר? כמובן שהבקבוק עליו נכתב שהוא משמיד 95% מן החיידקים, למרות שתוצאת השמדת החיידקים בשני הבקבוקים זהה לחלוטין, אך הדגש על הריגת 95% מן החיידקים גורמת לנו לרכוש את הבקבוק הזה. זו תוצאה ישירה מ"אפקט המסגור" – תופעה הגורמת לנו להתמקד במה שאנו רואים, ולהגיע לתוצאה אותה מעביר המסר רוצה להעביר לנו.

התופעה הזו קיימת במישורים נוספים כהגרלות שאנחנו נכנסים אליהן רק בשביל המתנות שאולי נזכה, בהצטרפות למועדון לקוחות בשביל מתנה מסוימת בלי לראות את העלויות הנוספות ובדברים נוספים בהם מאירים נקודה מסוימת שתעורר אצלנו תשומת לב ותגרום לנו להתמקד רק בה בלי מבט רחב וכולל.

השלכות רפואיות

ההשפעה של אפקט המסגור קיימת לא רק בתחום הכלכלי ובאה לידי ביטוי בהקשרים רפואיים בקרב אנשים מבוגרים. ככל שהאדם מבוגר יותר הוא מושפע במידה רבה מהכללה או החרגה של פרטים שאינם רלוונטיים. למבוגרים יכולה להיות נטייה לקבל החלטות רפואיות חשובות בהתבסס על הדרך בה הציגו בפניהם הרופאים את שתי האפשרויות העומדות בפניהם, יותר מאשר לקבל החלטה לאחר ששקלו בעצמם את ההבדלים המשמעותיים בין האפשרויות.

כאשר שוקלים טיפולים שונים למחלות קשות,  הצורה בה מוצגות לחולה אפשרויות הטיפול השונות הינה קריטית ויכולה להשפיע על קבלת ההחלטות ולבחירת הטיפול הרצוי.  לדוגמה: כאשר מציגים בפני החולה את אופן הטיפול במחלה ואומרים לו ש-'40% מהחולים שניסו את הטיפול הזה שרדו והבריאו מן המחלה', קיים סיכוי גדול מאד שהוא יסכים לקבלת הטיפול. לעומת זאת כאשר נציג את הדברים בצורה שונה: '60% מן החולים לא שורדים גם לאחר קבלת הטיפול', בהרבה מן המקרים החולה יסרב לקבל את הטיפול. צורת הצגת הדברים יכולה להיות לעיתים ההבדל בין חיים למוות.

אז בשורה התחתונה נשאל את עצמנו מה כן ניתן לעשות, האם תמיד נתעלם מן ההטיות ההתנהגותיות במודע וננהג אחרת? התשובה היא כמובן, ראיית התמונה המלאה וניתוח כל מקרה לגופו. במקרים מסוימים לא יהיה נכון לקחת את ההלוואה המוצעת ובמקרים אחרים כן, לעיתים בלא"ה תכננו לתת סכום כסף מסוים ואין סיבה שלא נהנה מהגרלה שבאה עם זה. אך הכלל וסגנון החשיבה שאנו צריכים לאמץ הינו, לחשוב ולשקול לפני כל החלטה כלכלית האם סכום הכסף הזה נמצא בתקציב, מה קורה במבט קדימה בעוד מספר חודשים/ שנים, לנתח את הנתונים ולקבל החלטה. וכפי שראינו לאמץ את הגישה הזו לא רק בהיבט הכלכלי אלא לכל דילמה בחיים, ולבחור נכון.

לתגובות והערות ניתן לפנות לנחום ברוק מנהל מקצועי במסילה במייל:  nachumbbbb@gmail.com