מה הדבר הכי יקר שאפשר להשיג בחינם?

אסתי, אפשר שאלה אישית?

כמה כוסות חרסינה מיותרות יש לך בבית רק מפני שהן היו מצורפות חינם לקופסת הקפה בשפע שוק?

את בטח לא זוכרת אם הקפה ההוא היה הקפה שאתם אוהבים בבית או לא, אבל הכוס – לא חבל להשאיר אותה בחנות? זו מתנה!

מילא הכוס, היא תישבר בסוף ולא תתפוס לך כל כך הרבה מקום. אבל מה בקשר למכונת כביסה שאת נוטה לקנות במחיר יקר, רק מפני שבמשך שנתיים את מקבלת מהחברה תכשיר לניקוי אבנית במתנה?

טוב, לא התכוונתי אישית אלייך.

אבל בתרגיל ששלחתי לכן – רובנו נפלנו בפח (גם אני).

לטובת מי שלא ראתה את התרגיל – הנה הוא:

על המדף ליד הקופה בצרכנייה מונחים שני סוגי שוקולד. אחד שוויצרי משובח, והשני פשוט. השוויצרי המשובח עולה בדרך כלל שלושה עשר שקלים לחפיסה, והפשוט – שלושה שקלים. כאן בקופה המחיר של המשובח הוא שישה שקלים, ושל הפשוט – שקל. את יכולה לבחור רק אחד מהם. במה תבחרי?

85.3% בחרו בשוקולד המשובח.
במחקר דומה שערך פרופסור דן אריאלי – 73 אחוזים עשו שיקול של מחיר ואיכות ובחרו בשוקולד המשובח.

רגע.

למחרת את מגיעה לאותה חנות, וגם הפעם מוצעים שני המוצרים הללו במבצע. אבל הפעם ירד המחיר בשקל, בשניהם. השוקולד המשובח עולה חמישה שקלים, והפשוט – בחינם!
במה תבחרי הפעם?
שימי לב, את בקופה, יש לך כסף בארנק, והמחיר ירד בשקל אחד בשני המוצרים. מה בחרת?
הפעם, רק 33% בחרו במשובח!

(ובמחקר של פרופסור אריאלי: 31%. מדהים כמה זה קרוב).

הנה:

תראי איך החינם קונה אותנו…

לא משנה אם השוקולד טעים פחות או בריא פחות, אם הוא בחינם הוא שווה יותר מכל דבר אחר, גם אם אתמול הוא היה שווה פחות כי הוא עלה שקל אחד.

ותכל'ס, איך זה נוגע אלייך כבעלת עסק?

פשוט מאוד: נצלי את מחיר החינם. את יכולה להשיג בעזרתו דברים שווים מאוד.

נו, עלית על הדבר הכי יקר שאת יכולה להשיג בחינם?

אם לא – לא מגלה.

תדגישי את השורה הבאה ותגלי בעצמך:

יש לך דוכן ביריד, ועשרות או מאות לקוחות נכנסים ויוצאים בו.

אם תציעי משהו בחינם – הם יימשכו לדוכן שלך.

(לעולם לא תצליחי לנהל עשרות או מאות שיחות מכירה עם באי היריד, הפיזי או הוירטואלי. אבל אם תתני משהו בחינם תמורת הרשמה לתפוצה שלך, למשל, תוכלי לחמם את הלקוחות אחר כך).

עוד שימוש לחינם:

כשאת רוצה למכור חבילה או מסלול שירות – תני בונוס או מתנה, או טעימת התנסות. לפעמים ההשקעה תיראה לך מוגזמת.

מחיר מוזל אינו עומד בהשוואה למחיר החינם! הייעוץ שתתני ללא תשלום יוכל להביא אותך לסגירת עסקה משתלמת במיוחד, לא חבל להפסיד אותה בשביל כמה עשרות השקלים שתגבי בתור מחיר מוזל?

כמובן, יש גבול למתנות.

לא כל מוצר ולא כל שירות כדאי לתת ללא תשלום. איך יודעים היכן עובר הגבול? המבדק שלך יהיה כזה:

שאלי את עצמך: לאחר שהלקוח שלי יתנסה במוצר החינמי – הוא ירצה להתקדם לעסקה, או שהמוצר החינמי יספק אותו?
אם המוצר יספק את הלקוח שלך – אל תתני אותו בחינם. הוא כנראה שווה ערך בפני עצמו.

אבל אם הוא יוביל את הלקוח לעסקה הבאה אתך – תני אותו ותדעי שאת המרוויחה הגדולה. בעצם, גם הלקוח שלך, כי אם את פה – את כנראה נותנת מוצר מצוין, והוא שווה לו מאוד 🙂

עד כאן להיום 🙂

אני מקווה שנהנית מהטריקים,

אבל אולי בפנים את מרגישה חוסר נוחות קל עד בינוני ומעלה בקשר לטריקים הללו.

טוב, אולי הקצנתי, אבל במהלך השבוע קיבלתי מכן תהיות בנושא הזה,

וידעתי בדיוק על מה אתן מדברות.

מה חשבתן, שסתם קראתי לסדרה שלי 'טריקים'?

יכולתי לקרוא לה במילה מכובסת. למשל, כלים מתקדמים להצעות מחיר.

זה נשמע הרבה יותר מסוגנן, נכון?

אבל בכוונה אמרתי טריקים, כי טריקים מקפיצים אותנו.

אנחנו לא אוהבים להיות מאלה שעובדים על אחרים…

אז מה באמת?

איך הכל מסתדר ביחד?

בקובץ ששלחתי לכן אתמול עניתי בקצרה על התהייה הזו,

אבל בשבילכן – החלטתי להכין משהו. משהו-משהו.

אספר לכן עליו בהמשך, בעזרת ה'.

רוצה בהצלחתך!

אסתי