שלום לך!
אתמול שלחתי לכן את תוצאות המחקר המרתק,
המחקר הוכיח שאנחנו, בעלי העסקים, יכולים לכוון את הלקוח לבחור מוצר שאנחנו מעוניינים למכור לו, בכך שאנחנו מציעים כמה אופציות, ומציגים את המוצר הנבחר באופן אטרקטיבי יחסית לאופציות האחרות.
בעקבות שאלות והערות שקיבלתי, אני רוצה לדייק משהו לפני שנמשיך לחלק הבא.
חשוב שיהיה לנו ברור אילו אופציות להציג ללקוח:
האופציה הראשונה תהיה סוג של שירות או מוצר שלא דורש מאתנו משאבים או זמן עבודה. כמו למשל מינוי מקוון למגזין, או מינוי לקו תוכן.
האופציה השנייה תהיה המוצר שאותו אנחנו רוצים למכור.
האופציה השלישית תהיה המוצר שאנחנו רוצים למכור + המוצר הראשון, שלא מעיק על התקציב או על זמן העבודה שלנו באופן משמעותי.
האופציה השנייה והשלישית צריכות להיות באותו מחיר בדיוק, כדי לספק מדד השוואה ללקוח.
עד כאן מובן?
נהדר, אנחנו עוברות אל הדיון הבא.
שאלתי בפוסט הקודם: אם אנחנו רוצים לכוון לקוח למוצר מסוים, בשביל מה כל הבלגן מסביב?
בואו נדבר ברור, ונמכור את המוצר האחד והמנצח.
למה להציב מסלולים ואופציות ולתת ללקוח לבחור בדרכים מתוחכמות?
ובכן, כמעט כל מי שהגיבה על הפוסט הקודם צידדה בעד אפשרות הבחירה (וגם מי שלא הגיבה אתמול צידדה באפשרות הזאת. עובדה, בפעמים הקודמות, כשנתתי לכן אופציות לבחירה, הגבתן יותר.
שימי לב: חשבתי לי שחבל שאשמור את התגובות ששלחתן רק לעצמי, אני חושבת שכולן יכולות להחכים מהן. אז שרי המזכירה האלופה עזרה לי להכין קובץ עם התגובות (לא ממש כולן כי בכל זאת לא עמדנו בעומס), והוא מצורף בזאת.
(יש שם אקשן… תקראי הכל).
ובכן: למה לתת ללקוח אפשרויות בחירה?
כדי להבין את זה, מוזמנת לעשות ניסוי בבית.
שאלי את הילד שלך מה הוא מעדיף לאכול: מלפפון, גמבה או גם וגם(בה).
טוב, פה לא בטוח שיעבוד הכלל הקודם, ורוב הילדים (שאני מכירה) לא ירצו גם וגם…
אבל קיימים סיכויים סבירים יותר שהילד שלך יבחר מלפפון או גמבה, מאשר שלא ירצה כלום.
אבל מה יקרה אם תשאלי אותו "רוצה מלפפון?" יש רק שתי אופציות: או כן, או לא.
וכך גם בזירה העסקית:
אם מוצג לפנינו מוצר מסוים ואנחנו מתלבטים אם לקנות אותו או לא – בדרך כלל יעמוד מול עינינו שיקול של מחיר מול תועלת. של כן לקנות או לא לקנות.
אבל אם עומדים לפנינו כמה מוצרים, והבחירה היא לא רק אם לקנות או לא, אלא בחירה בין כמה אופציות, שלכל אחת מעלות וחסרונות, ורק האופציה הרביעית היא לא לקנות בכלל – הסיכויים שנקנה משהו עולים.
אז נכון, לא בטוח שאנחנו רוצות להעמיס עכשיו על עצמנו ארטיק שוקולד נוגט
אם יציעו לנו את הארטיק – יש סיכוי שנדחה את ההצעה. אבל אם יציעו לנו או שוקולד נוגט, או וניל פקאן, או מוס ריבת חלב, הסיכוי לוותר על התענוג יורד דרמטית, רובנו ניפול במלכודת הקלורית. אותו ארטיק – אבל מאזן הבחירה השתנה…
תכל'ס, איך זה נוגע אלייך כבעלת עסק?
בשיחת מכירה, כדאי לך להסיט את נושא השיחה מעניין המחיר. וכדי לעשות זאת, תני עוד כמה אופציות ללקוחה, כדי שיהיה לה במה לדון אתך.
אם את מוכרת מגהץ ויש לך רק דגם אחד בחנות, הלקוחה תתלבט אם המגהץ מספיק משתלם לה, ובמקרה הטוב אולי תנסה להוציא ממך הנחה (וגם תצליח. להוציא אנחה).
אבל אם תביאי לזירה עוד שני מגהצים, הדיון יהיה על לחץ הבר, משקל יחידת הגיהוץ, אופציית חימום המים תוך כדי גיהוץ ותקופת האחריות. המחיר אמנם יהיה שיקול, אבל לא היחיד, ולכן רוב הסיכויים שהלקוחה תרכוש אחד מהמגהצים.
וכאן חשוב לסייג: הכלל של נתינת אופציות לבחירה – הוא לא כלל ליישום גורף.
לפעמים אופציות שונות לבחירה מבלבלות את הלקוח, וחשוב מאוד להפעיל שיקול דעת בכל מוצר מחדש.
לפעמים מומלץ להשתמש ב'טריק' הראשון, של הצגת שווי המוצר מול המחיר מוזל מוגבל בזמן, ולהתמקד רק באפשרות אחת.
איך יודעים מתי להציע ללקוח אופציות לבחירה, ומתי זה יבלבל אותו?
ראשית, מפעילים שיקול דעת, שנית, אפשר לעשות ניסוי מצומצם.
שלישית, והחשוב מכולם: הכלים שאני מציעה כאן אמורים להקל ולשפר את המכירה ולא לסבך אותנו ולהעמיס על עצמנו עבודה מיותרת.
אם את מרגישה שכדי להציע כמה אופציות את צריכה להמציא עוד מוצרים – ותרי על זה. התמקדי במוצר האחד שלך והציגי אותו באופן הכי חכם בעזרת כלים אחרים.
עד כאן להיום.
תודה על שיתוף הפעולה
וניפגש בחלק האחרון בסדרה!
אסתי
