שוק הדיור עלה בשנה האחרונה בכ-20%, למרות זאת בחודשים האחרונים ישנה בלימה מסוימת במחירים וקושי במכירת דירות במחירי השיא אליהם הגיעו בשנה האחרונה. רוכשים רבים יושבים על הגדר בציפייה למחירים שירדו. המוכרים לעומת זאת לא ששים לרדת ממחירי השיא שבהם יכלו למכור את הדירה עד לפני תקופה קצרה.

כך שנוצרו כאן שני שווקים: שוק מוכרים אשר מעריכים את הנכסים במחירי מקסימום, ושוק קונים אשר מעריכים את הנכסים בהרבה פחות. תופעה טבעית בה כל צד יתבצר בעמדה שלו וינסה למקסם את הרווחים.

צריך רק להיזהר שלא נישאב לתופעה המכונה "אפקט הבעלות". כמו אותה משפחה שסיפרה לי שהם רוצים למכור את הדירה שלהם בסכום מסוים והם בטוחים שהם יקבלו את הסכום הזה בסופו של יום, ואף בונים על עליית ערך נוספת. אך מכיוון שכרגע ישנה בעיה תזרימית של סכום כסף גדול מאוד שהם זקוקים להעביר, הם לקחו הלוואה עם עלות אשראי גבוהה מאוד מחברה חוץ בנקאית. לטענתם עלות האשראי הגבוהה תקוזז כאשר הם יצליחו למכור את הדירה במחיר שהם רוצים. הם כמובן צודקים במקרה שזה נכון, אך מי אמר שהערכת שווי הנכס שלהם נכונה? אולי הם מגזימים בהרבה.

מה זה "אפקט הבעלות"?

התופעה הזו בה אדם מעריך את שווי הנכסים שברשותו מעבר לערכם הריאלי מכונה "אפקט הבעלות". בניסוי שעשו החוקרים כהנמן ותיילר הם חילקו קבוצת משתתפים באופן מקרי לקונים ולמוכרים, ונתנו למוכרים כוסות קפה כמתנה. לאחר מכן, הם שאלו את המוכרים בכמה היו מוכנים למכור את כוסות הקפה, ושאלו את הקונים בכמה היו מוכנים לקנות אותן.

התוצאות הראו שהמוכרים (שהחזיקו בכוסות הקפה) העריכו את הכוסות משמעותית יותר מאשר הקונים. הם היו מוכנים למכור את הכוסות במחיר של $7.12 לכוס, כאשר הקונים היו מוכנים לשלם $2.87 לכוס בלבד. תופעה מדהימה שהגמרא כבר מצביעה עליה: "אדם רוצה בקב שלו".

הדוגמה ממחיר למשתכן

התופעה הזו באה לידי ביטוי בשנים האחרונות אצל זוגות רבים שנרשמו למחיר למשתכן, זכו בדירות אשר מחירן גדל פי כמה ממידותיהם ויכולת ההחזר, ובכל זאת הם השלימו את הרכישה למרות שלחלקם אין אף סיכוי לעמוד ביכולת ההחזר.

שאלתי זוג כזה עם הכנסות נמוכות: האם הייתם רוכשים נכס ב-2.5 מליון ₪ מקבלן? והם השיבו: "בודאי שלא, אך כשנרשמנו למחיר למשתכן שילמנו בסה"כ את דמי ההרשמה על סך 200 שקלים, וכאשר קיבלנו את ההודעה על הזכייה הרגשנו חסרי אחריות לשחרר בעלות על דירה כזו". גם פה – הטענה צודקת, השאלה היא רק האם הם רואים את כל התמונה המלאה ואת האפשרות לעמוד בהחזרים.

שימוש מסחרי באפקט הבעלות

"אפקט הבעלות" משמש גם חנויות ובעלי עסקים להגברת מכירות באופן דרסטי. ישנן חנויות המציעות כחלק מתהליך רכישת מזרן, "לישון עליו לילה" – 'קחו את המזרן לביתכם ללילה ואם לא תהיו מרוצים תחזירו אותו ללא עלות'. ב-95% מן המקרים הלקוחות נשארים עם המזרן. כאשר קיבלנו מוצר אנו נקשרים אליו ומרגישים שהוא שייך לנו, כך שקשה לנו לחזור אחורה ולהיפרד מן המוצר.

דוגמה אישית מהפרקטיקה

ועוד סיפור שימחיש את השפעת אפקט הבעלות בקבלת ההחלטות הכלכליות שלנו. ישבתי בשנים האחרונות עם זוג שמכניסים 18,528 ש"ח בחודש וההוצאות הינן 21,142 ש"ח פלוס החזרי חובות על סך 6,322 ש"ח (חוב כולל של 252 אלף ש"ח עם עלות אשראי של 11%) ובסה"כ 27,464 ש"ח. כך שנוצר דימום חודשי של 8,936 ₪.

בשלב הזה, האישה שחיפשה פתרון קסם מהיר שאלה: "למה לא למכור את אחת מיחידות הדיור ב-300 אלף ש"ח (בהנחה שהיא מתמחרת נכון) ובזה להשתמש לכיסוי הגרעון החודשי?".

"יהודי עונה בשאלה", אז שאלתי: למה שבעלך לא יפסיק לעבוד, תמכרו את הדירה (שווי כ-2 מליון ש"ח) ובכסף הזה תחיו כעשר שנים? בשלב הזה הם נזעקו: "למכור את הבית שאנו גרים בו?? אנחנו מוכנים לעשות כל מאמץ כדי שזה לא יקרה".

זהו עוד פן שמגיע מאפקט הבעלות וחשיבה יחסית. כשזו הדירה – "העוגן הכלכלי המרכזי בחיים" – אנשים לא מאפשרים לעצמם לגעת בה, אך משום מה בנכסים אחרים זה פתאום נראה להם הגיוני, למרות שהם מהווים חלק מן ההכנסה החודשית ומהווים פתרון להוצאות עתידיות.

לעצם העניין, כשירדנו לתוך המספרים ראינו שלאחר 53 חודשים הכסף בלאו הכי נגמר, כך שזה רק "פתרון פלסטר" למספר שנים מועט.

הפתרון: הסתכלות מבחוץ

והנה, שוב הטיה בקבלת החלטות הנובעת מכלכלה התנהגותית וגורמת לנו לחשב בצורה לא נכונה. כשיורדים למספרים ומפרקים את זה בצורה מדויקת זה נראה אחרת לגמרי. פתרון מסוים לזה ולחשיבה אובייקטיבית ניתן לעשות כאשר מסתכלים על הסיפור מבחוץ כאנשים זרים.

מנהלים בחברת אינטל אימצו את השיטה ב-1985 במסגרת דילמה להתייעלות בחברה. כאשר הם הסתכלו על הדברים כאנשים מבחוץ, קבלת ההחלטות הייתה שונה לגמרי ועזרה להם להחליט בצורה רציונלית.

לתגובות והערות ניתן לפנות לנחום ברוק, מנהל מקצועי במסילה במייל: nb@mesila.org